AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS (PARTE III)    

Por:  Palestrante J.B MAXX

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Por que e como as empresas avaliam sua força de vendas?



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No artigo anterior vimos que existem muitas fontes de informações utilizadas pelos gerentes e supervisores de vendas para avaliarem a força de vendas e que a mais importante é o relatório de vendas, pois diz respeito tanto ao planejamento de atividades quanto aos resultados alcançados. Vimos também como transformar dados dos relatórios em informações, estas em conhecimento para chegarmos à inteligência de mercado. E, finalizando, vimos seis fatores que interferem diretamente na avaliação da força de vendas.



Pois bem, agora vamos descrever algumas condições que todo processo de avaliação da força de vendas deve apresentar. Algumas atitudes gerenciais são básicas e condicionantes para uma boa avaliação da força de vendas, embora, quando pesquisadas junto à força de vendas das empresas, são exatamente essas atitudes as mais citadas nas reclamações dos vendedores.



Portanto, se deseja realizar uma boa avaliação da força de vendas, comece conhecendo as percepções dos seus liderados sobre esses pontos cruciais para uma boa avaliação e gerenciamento da sua equipe.



A seguir são apresentadas dez atitudes gerencias que constituem as condições básicas para se alcançar uma boa avaliação da força de vendas:



1. Respeito. Respeitar a individualidade de cada vendedor e oferecer atenção e orientação diferenciadas, uma vez que cada elemento da força de vendas encontra-se em estágios diferentes, tanto quanto de tempo de empresa, território de atuação, números de clientes, experiência na área, quanto aos produtos que oferta, entre outros.



2. Treinamento.  Conhecimento dos produtos, benefícios, aplicação, técnicas de venda, conhecimento do cliente. O vendedor, para obter o máximo de desempenho, precisa estar preparado e confiante em si, no produto e na empresa. Já foi dito que treinamento por si só não basta, é preciso o acompanhamento e a condução ou realinhamento constante com os objetivos pretendidos. Mas, o treinamento é o princípio do processo, pois ele habilitará o vendedor a buscar os demais elementos que necessitará para compor sua atitude de vendedor, como por exemplo, sua autoconfiança, sua autoestima e principalmente sua crença no que está vendendo.



3. Políticas Comerciais Claras. O vendedor precisa ter seu grau de autonomia bem definido e as condições de venda claras e consistentes. Ter ciência da meta (da empresa e da sua pessoal) antes, durante e depois do processo e do sistema de renovação do quadro de vendedores com base no desempenho.



4. Acompanhamento. O vendedor precisa estar e sentir-se acompanhado e fortalecido pela presença da empresa representada pela figura do seu líder. É muito relevante para o vendedor sentir a presença do seu comandante no campo da venda, proporcionando sempre o feedback sobre seu desempenho e atitudes.



5. Respeito às Combinações. A equipe de vendas precisa sentir-se segura de que a empresa cumprirá as combinações feitas com ela, que não haverá “mudança durante o jogo” e, principalmente, que a apoiará nas combinações que faz em seu nome junto aos clientes, sempre de acordo com o estabelecido nas políticas comerciais. É a harmonia entre as promessas da empresa, do vendedor e do produto.



6. Estrutura Operacional. O vendedor precisa do apoio de um sistema de informações que lhe garanta o suporte necessário quanto aos clientes, empresa e produtos, prazos, logística, etc., demais recursos necessários e produtos diferenciados para atender satisfatoriamente o cliente e fazer um boa venda.



7. Metas Viáveis. A equipe de vendas precisa assegurar-se de que as metas são atingíveis, sem perder a qualidade do trabalho.

O desenvolvimento e desempenho da forças de vendas é o resultado da motivação recebida para atingir metas, ciente de como estas foram negociadas e acordadas.



8. Esforço de Venda. A equipe de vendas precisa saber que a supervisão acompanha o seu esforço de venda, disponibiliza as informações precisas a tempo e hora, principalmente quanto aos movimentos da concorrência de cada produto, em cada território. Além de alinhar os esforços de venda com os objetivos de vendas e da organização.



9. Premiações e reconhecimentos. A equipe precisa entender a sistemática das premiações escalonadas, com suas variações e os critérios de reconhecimentos. E que a direção prima por manter um clima de competição saudável entre toda a equipe.



10. Remuneração (recompensa). O vendedor deve entender claramente como será recompensado: com base no desempenho, atitudes e resultados alcançados. Principalmente quanto ao recebimento das comissões em dia acordado. As recompensas podem ser:

Recompensas Diretas  =>  salários, prêmios, comissões e participação nos resultados.

Recompensas Indiretas => assistência médica e odontológica, salário educação, vale-refeição, convênios com o comércio em geral, clubes, carro da empresa, aparelhos diversos, reembolso de combustíveis, etc.

Recompensas Não financeiras  => reconhecimentos, clima agradável, segurança no emprego, elevação da auto-estima, orgulho de pertencer à organização, etc.



Estas são algumas condições e contribuições aos gerentes de vendas para auxiliá-los na condução mais sustentável da avaliação da força de vendas e apoio da equipe para cumprir as metas e objetivos de vendas.



Colocando em prática.



Citei em um artigo anterior (PARTE I) que só se melhora o que se consegue avaliar. Portanto, faça uma reflexão (ou avaliação) sobre cada item desses apresentados acima, tendo como base a sua empresa. Divida uma folha de papel ao meio verticalmente, de cima abaixo. Do lado esquerdo da folha descreva sua reflexão (ou análise ou avaliação) de como é trabalhado cada item dentro da sua empresa. Do lado direito da folha descreva como você gostaria que fosse, ou seja, a forma ideal para cada item apresentado. Assim você terá a visão clara de como está e do que tem que melhorar em sua empresa quanto à avaliação da força de vendas.



Se desejar aplicá-la à equipe de vendas, elabore um formulário contendo as dez condições básicas e peça que façam o mesmo procedimento. Junte todas as respostas e faça um relatório conclusivo sobre as percepções da equipe. Esse relatório será um grande manancial de informações estratégicas que poderá desenvolver a partir de então.



Pois bem, nesse artigo vimos dez atitudes gerencias que constituem as condições básicas para se alcançar uma boa avaliação da força de vendas. Vimos também um exercício prático de avaliação e gerenciamento dessas atitudes.







Abraços e até o próximo artigo.
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J.B MAXX – Palestrante, especialista em Marketing e Vendas – vender mais é fácil;  retenção de clientes; atendimento ao cliente e motivação.
Mestre e Professor de graduação e pós-graduação (MBAs) nas áreas de marketing e vendas.– WWW.JBMAXX.COM.BR  -  ​Indique  para  seus  amigos.